-________(۱۳۷۵).­ دین­ و دولت­ در­ ایران­ عهد مغول . جلد سوم، تهران: مرکز نشر دانشگاهی.
- پارسای بخارائی، خواجه محمّد بن محمّد(۱۳۵۴). قدسیه( کلمات بهاءالدین نقشبند). مقدّمه و تصحیح و تعلیق احمد طاهری عراقی، تهران: کتابخانه طهوری.
-_______________________(۱۳۸۱). فصل­الخطاب لوصل الاحباب. بتصحیح و مقدّمه­ی جلیل مسگرنژاد، تهران: مرکر نشر دانشگاهی.
- پاکتچی، احمد(۱۳۹۲). جریان­های­ تصوف در آسیای مرکزی. تهران: الهدی.
- پطروشفسکی، الیا پاولویچ(۱۳۶۶). تاریخ اجتماعی- اقتصادی ایران در دوره مغول. ترجمه یعقوب آژند، تهران: اطلاعات.
- پی­تر جکسن و دیگران(۱۳۷۶). تاریخ کمبریج ویژه تیموریان.جلد ششم، ترجمه­ی یعقوب آژند، تهران: جامی.
- پلان، کارپن(۱۳۶۱). سفرنامه پلان کارپن. ترجمه­ی ولی‌الله شادان، تهران: ساولی.
- تتوی، قاضی­احمد-­ قزوینی،آصف خان(۱۳۸۲). تاریخ الفی(تاریخ هزار ساله ایران). تصحیح غلامرضا طباطبایی مجد، جلد ششم و هفتم، تهران: علمی و فرهنگی.
ـ تسف، ولادیمیر ویاکووله ویچ(۱۳۸۳). نظام اجتماعی مغول. ترجمه­ی شیرین بیانی، تهران: علمی و فرهنگی.
- توکلی ، محمّد رئوف(۱۳۷۸).تاریخ تصوف در کردستان. جلد اوّل، تهران: سها.
- جامی، عبدالرحمن بن احمد(۱۳۷۰). نفحات الانس من الحضرات القدس. بتصحیح و مقدّمه و پیوست مهدی­ توحیدی پور، تهران:کتابفروشی سعدی.
-_________________(۱۳۵۱). تحفه­الاحرار(در مثنوی هفت اورنگ). بتصحیح و مقدّمه آقا مرتضی مدرس گیلانی، تهران: سعدی.
- جنید شیرازی، معین­الدین ابوالقاسم(۱۳۲۸). شد الآزار فی حط الاوزار عن زوار المزار. حواشی و اضافات بقلم محمّد بن عبدالوهاب قزوینی. ترجمه محمّد قزوینی و عبّاس اقبال آشتیانی، تهران: چاپخانه مجلس.
- جعفر زاده، یوسف(۱۳۷۶). تأثیر حمله مغول بر تصوف و عرفان. دانشگاه تهران: دانشکده الاهیات و معارف.
- جوزجانی، منهاج سراج(۱۳۶۳). طبقات ناصری (تاریخ ایران و اسلام). تصحیح عبدالحی حبیبی، جلد دوم، تهران: دنیای کتاب.
- جوینی، علاءالدین عطاملک(۱۳۸۲). تاریخ جهانگشای. تصحیح محمّد بن عبدالوهاب قزوینی، جلد­اوّل و دوم، تهران: بامداد.
- حیدر دوغلات، میرزا محمّد(۱۳۸۳). تاریخ رشیدی. تصحیح عبّاسقلی غفّاری فرد، تهران: میراث مکتوب.
- چرخی، یعقوب ‌بن‌ عثمان(۱۳۳۱). تفسیر چرخی‌. لاهور: چاپ‌ ولی ‌محمّد قندهاری‌.
- خاوری،اسداللّه‌(۱۳۶۲). ذهبیه‌.تصوف‌ علمی‌ ـ آثار ادبی‌. جلد اوّل، تهران‌: علمی فرهنگی.
- خواندمیر، غیاث الدین بن همام(۱۳۶۲). حبیب السیر. جلد سوم، تهران: خیام.
- دانش­ پژوه، محمد تقی(۱۳۴۵). بحرالفوائد دایره­المعارف. تهران: بنگاه ترجمه و نشر کتاب.
- درخشان، مهدی(۱۳۷۵). اشعار حکیم کسائی و تحقیق در زندگانی و آثار او. تهران: دانشگاه تهران.
- دستغیب، عبدالعلی(۱۳۶۷). هجوم اردوی مغول به ایران. تهران: علم.
- ذهبی، محمّد بن احمد(۱۴۰۶ق/۱۹۸۶م). الامصار ذوات الآثار. بکوشش علی قاسم سعد، بیروت: دارالکتب العلمیه.
- رازی، امین احمد(بی تا) هفت اقلیم. به کوشش جواد فاضل، تهران: انتشارات سخن.
- رازی، عبدالله بن محمّد نجم‌الدین(۱۳۸۳). مرصادالعباد من المبدأ الی المعاد. به اهتمام محمّد امین ریاحی، تهران: علمی و فرهنگی.

لازم به ذکر است که پوشش­گیاهی مناطق بیابانی و اکولوژی نیز از معیار­های شناخت بیابان می­باشند که در این مناطق گیاهان خاصی سازگار­ی پیدا کرده ­اند و می­توان با توجه به نوع پوشش­گیاهی نوع خاک منطقه را تعیین کرد. با توجه به موارد مذکور برای عامل اقلیمی، این عامل می ­تواند به صورت زیر در بیابان­زایی نقش داشته باشد (با توجه به نقش آب):

بیابان­زایی ناشی از فرسایش­های­مختلف آبی
بیابان­زایی ناشی از کاربری آب­شور در عرصه
بیابان­زایی ناشی از انتخاب سیستم­های نا­مناسب آبیاری
بیابان­زایی ناشی از بهره ­برداری بی­رویه آب و افت سطح­سفره ­های زیر­زمینی
بیابان­زایی ناشی از زه­دار­شدن وباتلاقی­شدن اراضی ]۲۱[.
طبق مواردی مانند عوامل­زمینی و اقلیمی شرایط ویژه­ای از نظر اکولوژیکی به وجود می ­آید که می­توان بیابان را به عنوان اکوسیستم جداگانه از سایر اکوسیستم­ها در نظر گرفت، مهمترین این شرایط عبارتند از:
محدود­بودن یا فصلی­بودن پوشش­گیاهی
استقرار پوشش­گیاهی به صورت پراکنده، خیلی­پراکنده و یا اراضی بدون­پوشش­گیاهی
استقرارپوشش­گیاهی خاص با توجه به شرایط آب و هوایی (کمبود آب ) از یک طرف و وجود املاح و نمک ]۸[.
۱-۳- بیابان­زدایی یا مقابله با بیابان­زایی^[۷]
بیابان­زدایی فعالیت­هایی را شامل می­ شود که بخشی از توسعه جامع سرزمین در مناطق­خشک، نیمه­خشک و خشک­نیمه­مرطوب را در راستای توسعه پایدار در بر­گرفته و هدف آن عبارت است از:
جلوگیری و یا کاهش تخریب­سرزمین
احیاء زمین­های بیابانی شده
احیاء زمین­های تخریب­شده
۱-۴-مدل­های موجود جهت تهیه نقشه بیابان­زایی
جهت ارزیابی بیابان­زایی تحقیقات مختلفی در داخل و خارج کشور صورت گرفته­است. مهم­ترین مدل­های رایج مدل جهانی فائویونپ (۱۹۸۴)، لادا ، گلاسود (۱۹۹۰)، تاکسونومی، آسود (۱۹۹۷)، آی سی دی (۱۹۹۸) و مدالوس (۱۹۹۹)،.می­باشد. برای بهره­ گیری از این مدل­ها در مناطق دیگر باید شاخص ­ها و معیار­های آنها مورد بررسی و ارزیابی دوباره قرار­گرفته و با توجه به شرایط منطقه مورد بررسی، تعدیل و اصلاح شوند. به همین منظور طرح جامع کمی­سازی معیار­ها و شاخص­ های تأثیر­گذار بر روند بیابان­ زایی در زیست بوم­های طبیعی کشور توسط دانشکده منابع طبیعی دانشگاه تهران در سطح ملی تدوین شد.
۱-۴-۱-مدل IMDPA
این مدل از جدید­ترین مدل­های ارزیابی بیابان­زایی است که توسط سازمان جنگل­ها، مراتع و آبخیز­داری کشور در پروژه­ای با عنوان تدوین شرح خدمات و متدولوژی تعیین معیار­ها و شاخص­ های بیابان­زایی با کمک گروهی از اساتید و محققان کشور در سال ۱۳۸۴ ارائه شده است ]۲۷[. با توجه به تجربیات و نظرات کارشناسی نه معیار: آب، پوشش­گیاهی، خاک، کشاورزی، اقلیم، ژئومورفولوژی، زمین­ شناسی، اقتصادی-اجتماعی و توسعه تکنولوژی به عنوان معیار­های بیابان­زایی شناخته شده ­اند که به جهت کمی نمودن آنها از شاخص­ های مربوط به هر معیار کمک گرفته می­ شود ]۲۱[.
پس می­توان اظهار داشت که شناخت معیار­ها و شاخص­ های بیابان­زایی و امتیاز­دهی آنها و تعیین مهمترین عوامل مؤثر جهت جلوگیری از گسترش فاکتور­های مؤثر بر بیابان­زایی و تفکیک عرصه ­های آسیب­پذیر در برابر عوامل تخریب ضروری است پس لازم است معیار­ها و شاخص­ های مؤثر در پدیده بیابان­زایی را شناسایی و مورد ارزیابی قرار داد تا بتوان طرح­های بیابان­زایی را با موفقیت اجرا و از ایجاد این پدیده جلوگیری کرد ]۱۸[.
MEDALUS1-4-2- مدل
مدل مدالوس توسط کمیسون بین المللی اروپا ارائه شده است. کمیسون اروپا در سال ۱۹۸۷با هدف مطالعات بیابان­زایی و تخریب اراضی تأسیس شد و پروژه­ های مختلفی در این رابطه به انجام رسید. از مهمترین این پروژه­ ها مدل مدالوس بود که به مدت ۹ سال و طی ۳ مرحله از سال ۱۹۹۱ تا ۱۹۹۹ به طول انجامید و در نهایت در سال ۱۹۹۹ به نام روش ESA_S برای تهیه نقشه بیابان­زایی ارائه گردید. مدل مدالوس دارای چهار معیار کلیدی شامل:کیفیت خاک، کیفیت اقلیم، کیفیت مدیریت و کیفیت پوشش­گیاهی است.
پس از نهایی شدن متن کنواکسیون بین المللی مقابله با بیابان­زایی در ژوئن ۱۹۹۴ و به عضویت درآمدن ایران در این کنواکسیون طرح ملی تعیین شاخص ­ها و معیار­های بیابان­زایی توسط دفتر تثبیت شن و بیابان­زایی سازمان جنگل­ها، مراتع و آبخیز­داری درسال ۱۳۸۳ نهایی شد. بر اساس این طرح ۹ معیار و ۳۶ شاخص بیابان­زایی در ایران همراه با متدولوژی ارزیابی کمی وکیفی آنها در قالب مدل ایرانی ارائه گردید ]۴۱[.
۱-۵- ضرورت و اهمیت موضوع تحقیق:
۱-۵-۱- ضرورت تحقیق:
پس از بروز هر فاجعه­ای خسارات فراوان و گاه جبران­ناپذیری بر جامعه وارد می­ شود که بخشی از این خسارات به دلیل عدم آگاهی از وقوع پدیده ­های ویرانگر و بخشی نیز مربوط به عدم آگاهی جهت مواجهه شدن با شرایط نامناسب است. جهت کنترل بیابان­زایی نیز همانند سایر بلایای طبیعی نیازمند تدوین برنامه­ای جامع است که لازمه تدوین برنامه، شناسایی دقیق ریسک و آسیب­پذیری نقاط و جمعیت وابسته و سپس تهیه برنامه جهت مواجهه با شرایط می­باشد. در این تحقیق شدت بیابان­زایی با بهره گرفتن از دو مدل مدالوس و ایرانی بررسی شده­است. برای شناخت وضعیت و شدت پدیده بیابان­زایی و تفکیک عرصه ­های آسیب­پذیر در برابر عوامل تخریب باید معیار­ها و شاخص­ های مؤثر در بیابان­زایی را شناسایی و مورد ارزیابی قرار داد تا بتوان طرح­های بیابان­زدایی را با موفقیت اجرا و از طریق استفاده مطلوب اراضی و در نظر گرفتن معیار­ها و شاخص­ های مؤثر در بیابان­زایی از ایجاد این پدیده جلوگیری­نمود.
هدف اصلی از ارائه دو مدل مذکور شناخت و معرفی معیار­ها و شاخص­ های تأثیر­گذار بر روند بیابان­زایی در زیست بوم­های کشور و ارائه متدولوژی ارزیابی کمی و کیفی آنها متناسب با شرایط ایران می­باشد به صورتی که بتوان یک تصویر واضح و مشخص از وضعیت موجود بیابان­زایی در سطح کشور را با اجرای این روش ارائه نمود ]۱۵[. هدف از انجام این تحقیق شناخت و معرفی معیار­ها و شاخص­ های مؤثر بر شدت بیابان­زایی دشت مهران و تهیه نقشه شدت بیابان­زایی این دشت است. توسعه روزافزون بیابان و بیابانی شدن منطقه مهران از یک طرف و واقع شدن چندین منطقه مسکونی در داخل حوزه از طرف دیگر، ارزیابی وضعیت بیابانی شدن دشت را ضروری می­ کند.
۱-۵-۲- اهداف تحقیق
هدف از این تحقیق تعیین سهم هر یک از فاکتور­های ۲ مدل در وقوع بیابان­زایی و ارائه­ مناسب­ترین مدل مطابق با شرایط موجود در منطقه و در مرحله­ آخر تهیه نقشه حساسیت منطقه به بیابان­زایی است. مدل­های مختلف و متفاوتی برای ارزیابی بیابان وجود دارند که در تحقیقات مختلف مورد ارزیابی قرار گرفته­اند، در این تحقیق نیز قابلیت کارایی مدل­های IMDPA و MEDALUS در دشت مهران مورد ارزیابی قرار­گرفته و روش مناسب معرفی خواهد شد.
اهداف دیگر این مطالعه شامل:

1. 1. بررسی سهم فاکتور­های مختلف بر روند بیابانی­شدن منطقه

1. 1. مقایسه دو روشMEDALUS وIMDPA جهت بر­آورد صحیح­تر از بیابان­زایی منطقه

1. 1. تهیه نقشه حساسیت منطقه نسبت به بیابان­زایی

1. 1. استفاده از فن آوری های GIS و RS در تهیه لایه­ های مختلف در این مطالعه

۵-۳ - فرضیه ­ها یا سؤال­های تحقیق:
فرض ما بر­این است که:
با مدل­های ذکر شده می­توان حساسیت­پذیری منطقه به بیابان­زایی را ارزیابی کرد.
می توان فن­آوری­های سنجش از دور و سامانه­های اطلاعات جغرافیایی را در تهیه لایه ­ها و مدل­ها استفاده کرد.
۵ - ۴- سوال­های تحقیق:
وضعیت حساسیت­پذیری منطقه از نظر بیابان­زایی چگونه است؟
فن­آوری­های سنجش از دور و سامانه­های اطلاعات جغرافیایی تا چه مقدار در تهیه نقشه­ها و مدل استفاده می­شوند؟
کدام معیار بیشتر­ین تاثیر را در بیابان زایی دارد؟
نتایج کدام مدل با واقعیت موجود منطقه مطابقت بیشتر­ی دارد؟
۵ – ۵ -کاربرد نتایج تحقیق:

شکل ۴-۵- مثال تابع y=f(x) با گراف شبکه پتری
رفتار شبکه‌های پتری
برای توصیف رفتار یک شبکه پتری از از موارد زیر استفاده می‌شود.

• • نشانه‌گذاری شبکه پتری^[۴۸]: برای اینکه مدل‌سازی دینامیکی به کار رود لازم است تا عنصر دیگری به نام توکن به شبکه‌های پتری شکل ۴-۴ و ۴-۵ اضافه شود. توکن‌ها در مکان‌ها قرار می‌گیرند. به نحوه‌ی توزیع توکن‌ها در شبکه‌های پتری در اصطلاح علامت‌گذاری یا نشانه‌گذاری شبکه پتری می‌گویند. نشانه‌گذاری باعث فعال شدن گذارها می‌شود. نشانه‌گذاری شبکه پتری با µ یا M یا µ_p نشان داده می‌شود. نشانه‌گذاری شبکه پتری تعداد توکن‌های هر مکان را نشان می‌دهد و درحالت نمایش بُرداری، بردار اولیه‌ی آن را نشانه‌گذاری اولیه^[۴۹] می‌نامند و آن را با µ_۰ یا M₀ نشان می‌دهند که با تغییر حالات شبکه، عوض می‌شود. به عنوان مثال نشانه‌گذاری مکان‌نمایش داده شده در شکل ۴-۶، سه است.

شکل ۴-۶- مثالی از نشانه‌گذاری یک مکان

• • قواعد اجرای شبکه پتری^[۵۰]: اجرای شبکه پتری با فایر کردن گذارها اجرا می‌شود.

گذار توانا^[۵۱]
یک گذار زمانی توانا است که به اندازه‌ی کافی توکن در ورودی داشته باشد. در شکل ۴-۷ یک گذار توانا و یک گذار غیر توانا را مشاهده می‌کنید.
T1 غیر توانا است.
T1 توانا است.
شکل ۴-۷- مثالی برای یک گذار توانا و یک گذار غیر توانا
یک گذار با حرکت توکن‌های آن از مکان ورودی به مکان خروجی فایر می‌شود. اجرای یک شبکه پتری، غیر قطعی است و ممکن است از بین چندین گذار آماده‌ی فایر شدن، هیچ کدام اجرا نشوند و معلوم نیست ازبین چندین گذار فعال، کدام فایر شود. فایر شدن ممکن است بین زمان‌های صفر تا بی‌نهایت رخ دهد. این خصلت باعث می‌شود شبکه‌های پتری برای مدل کردن رفتار همروند سیستم‌های توزیع شده به کار روند. در نتیجه یک گذار فعال ممکن است فایر شود یا نشود.
مثالی از اجرای یک شبکه پتری
بردار M₀ در شکل ۴-۸، نشان داده شده است.
نشانه‌گذاری اولیه
شکل ۴-۸- مثالی از اجرای یک شبکه پتری و نشانه‌گذاری اولیه آن
در شکل ۴-۹، مجدداً بردار M₀ را مشاهده می‌نمایید. همچنین گذاری که قرار است در مرحله بعدی فعال شود، مشخص شده است.
شکل ۴-۹- مثالی از اجرای یک شبکه پتری و M₀ آن
در شکل ۴-۱۰، شبکه را پس از فایر شدن گذارt1 مشاهده می‌نمایید.
شکل ۴-۱۰٫ مثالی از اجرای یک شبکه پتری و M₁ آن
در شکل ۴-۱۱، شبکه را پس از فایر شدن گذار t2 مشاهده می‌نمایید.
شکل ۴-۱۱- مثالی از اجرای یک شبکه پتری و M₂ آن
قوانین مربوط به فایر شدن گذار، در شبکه پتری
قوانین فایر شدن گذار عبارتند از:

• • برای فعال شدن هر گذار می‌بایست در مکان ماقبل آن حداقل به تعداد ورودی گذار، توکن داشته باشیم.

• • به تعداد درجه‌ی خروجی از هر گذار، توکن وارد مکان بعد از گذار می‌شود.

• • اگر به تعداد خروجی از هر مکان، توکن نداشته باشیم گراف مسدود می‌شود.

در شکل ۴-۱۲ و ۴-۱۳، دو شبکه پتری قبل و بعد از فایر شدن گذار، نشان داده شده‌اند.
T1
قبل از فایر شدن T1
T1
پس از فایر شدن T1
شکل ۴-۱۲- مثالی از گراف شبکه پتری، قبل و بعد از فایر شدن
T1
پس از فایر شدن T1
۲
۴
T1
قبل از فایر شدن T1
۲
۴

۲-۲-۹) مفهوم درگیری محصول
درگیری محصول همه­جا به عنوان یک متغیر توضیحی در رفتار مصرف ­کننده مورداستفاده قرار می­گیرد (دولاکیا­، ۱۹۹۸). این مهم محرز می­ کند که سطحی از درگیری، ژرفا، پیچیدگی و وسعت شناختی و رفتاری را طی روند انتخاب مصرف ­کننده پردازش می­ کند. بنابراین درگیری محصول چارچوب اصلی، حیاتی برای­درک­رفتار و ارتباطات وابسته به تصمیم ­گیری مصرف ­کننده­ می باشد(چاکراوارتی وجانیسوسکی^[۶۶]، ۲۰۰۳).

تحقیقات نشان می­دهد که وقتی که درگیری محصول زیاد است، گمان می­رود فرآیندهای تصمیم خریدار ناشی از تصمیم ­گیری بسط یافته از مجموعه ­ای از مراحل ترتیبی درگیر با جست و جوی اطلاعات و ارزیابی معیارها هستند. مصرف­ کنندگان نیز همچنین قادر و یا مایل به اجرای اقدامی برای پردازش اطلاعات در موقعیت درگیری کمتر نیستند (چانگ و ژای^[۶۷]، ۲۰۰۳). بنابراین، زمانی که درگیری یک محصول بالا می­باشد، مصرف­ کنندگان بیشتر علاقه­مند به تلاش بیشتر بوده و قادر به ارزیابی محصولات تقلبی جعل به عنوان ضد همتاهای شان، محصولات با برند اصلی­، در زمینه جعل غیر فریب آمیز می­باشند. روند اطلاعات مبتنی بر مشاوره درگیر با موشکافی اطلاعات در دسترس و ویژگی­های مثبت و منفی و تحلیل ارزش­ها و مزایا هستند (بیان، ۲۰۱۱).
وقتی که درگیری محصول بالا است، شانس اینکه مصرف ­کننده قادر به ایجاد تفاوت میان محصولات تقلبی جعل شده و محصولات با برند اصلی باشد وجود دارد، ادراک­ها محصولات تقلبی جعل شده را به عنوان موضوعی در تضاد با محصولات با برند اصلی توسعه داده و مزیت کمتری برای محصولات تقلبی جعل شده از محصولات با برند اصلی نشان می­دهد. در طرف دیگر، وقتی که درگیری محصول پایین است، تقاوت­های بین محصولات تقلبی جعل شده و محصولات با برند اصلی ممکن است به دلیل کمبود محرک مصرف کننده­ تلاش و حتی توانایی پردازش اطلاعات به آسانی تشخیص داده نشود. در نتیجه تصویر برند ادراک شده مصرف ­کننده از یک محصولات تقلبی جعل شده و یک محصولات با برند اصلی می ­تواند به طور قابل توجهی در این اوضاع که منتهی به ادراک های بهتر از محصولات تقلبی جعل شده از محصولات با برند اصلی می­ شود تفاوت قائل نشود (نیا و زایچکوسکی^[۶۸]،۲۰۰۰).
۲-۲-۹-۱) درگیری ذهنی مصرف کننده
مصرف­ کنندگان ممکن است بسیار به محصول وابسته شوند. انگیزه یک مصرف ­کننده برای رسیدن به یک هدف، خواست او را برای هزینه کردن به منظور به دست آوردن محصولات و خدماتی که فکر می­ کند به هدف او کمک می­ کنند، بیشتر می­ کند، درحالی که دیگری علاقه­ای به این موارد ندارد. درگیری، وابستگی ادراکی یک شخص به یک شی بر پایه نیازها، ارزش­ها و علایق درونی است. از آنجایی که درگیری ذهنی دارای بنای انگیزشی است پیشرانه­های مختلفی ممکن است آن را به کار بیندازند. این عوامل می­توانند مربوط به شخص، آن شی، وضعیت یا ترکیبی از این عوامل باشند و انگیزه فرد را تعیین کنند. وقتی مصرف ­کننده به دنبال برآوردن نیاز خود است به محصولات مرتبط با این نیاز توجه بیشتری کرده و اطلاعات آن را در ذهن خود پردازش می­ کند. درگیری را می­توان انگیزه ای برای پردازش اطلاعات درنظر گرفت. اگر بین نیازها، اهداف، ارزش­ها و دانش مصرف ­کننده درباره محصول ارتباطی وجود داشته باشد، مصرف ­کننده به اطلاعات مربوط به محصول توجه خواهد کرد و آنها را در ذهن خود پردازش می­ کند. زمانی که دانش مربوط در ذهن فعال می­ شود، حالت انگیزشی به وجود می ­آید که رفتار را هدایت می­ کند. با افزایش احساس درگیری مصرف ­کننده با محصول انتظار می­رود که مصرف ­کننده توجه بیشتری به تبلیغ مرتبط با آن محصول مبذول دارد و برای فهم این تبلیغات بیشتر تلاش کند (سید جوادین و همکاران، ۱۳۹۱).
۲-۲-۱۰) مفهوم دانش محصول
ویتنر^[۶۹]و همکاران(۱۹۹۱) در تحقیقی در مورد نقش دانش محصول در ارزیابی توسعه برند انجام دادند و دریافتندکه دانش محصول در پذیرش توسعه برند توسط متخصصان تاثیر تعدیل­کننده دارد. بر اساس تعریف براکس^[۷۰] (۱۹۸۵) می­توان دانش محصول را به سه دسته­ی مهم تقسیم بندی کرد.
۱.دانش ذهنی یا درک شده

2. 2. دانش عینی

2. 2. دانش بر مبنای تجربه

اسمیت^[۷۱] (۱۹۹۸) اشاره می­ کنند که مصرف­ کنندگان با سطوح بالاتر دانش محصول، تشخیصی تر و مطلع تر از آنهایی هستند که دانش محصول با سطوح پایین­تر دارند. بنابراین، با سطح بالاتری از دانش محصول یک مصرف ­کننده، شانس کمتری برای ایجاد ارزشیابی نامنظم با این نتیجه وجود دارد که مصرف­ کنندگان مطلع علاقه به ارزش­گذاری این موضوع دارند.
دانش خود ادراک شده به عنوان عامل تاثیرگذار مثبت و مستقیمی برای قصد خرید محصولات بادوام برند اصلی عمل می­ کند (برگر و همکاران^[۷۲]، ۱۹۹۴). در زمینه جعل غیر فریب آمیز، مصرف کنندگان با سطوح بالاتری از دانش محصول قادر به ارزیابی دقیقتری از محصولات تقلبی جعل شده هستند و کمتر مورد علاقه و متمایل به محصولات تقلبی جعل شده می­شوند. بنابراین، آنها بایستی تاییدکمتری برای نوع محصولات تقلبی جعل شده داشته و اولویت کمتری برای محصولات تقلبی جعل شده نشان دهند. آلبا و هتکینسون^[۷۳] (۱۹۸۷) اشاره دارندکه دانش محصول بر دو نوع تقسیم می­شودکه اولی مهارت و تخصص و دومی تبحر با کالا، دانش محصول ویژگی است که در تمام ابعاد فرایند تصمیم ­گیری موثر است.
۲-۲-۱۰-۱) خصوصیات دریافت شده محصول
خصوصیات محصول می ­تواند به سبک­های مختلفی دسته بندی شود. دیدگاه وسیع کلر^[۷۴] (۱۹۹۳) درباره مفهوم خصوصیت محصول اظهار می­دارد که خصوصیات آن ویژگی­های توصیفی می­باشند که یک محصول را توصیف می­نمایند. استوکمانس^[۷۵] (۱۹۹۱) نشان می­دهد که یک محصول می ­تواند به عنوان یک مجموعه ذاتی و خصوصیات برونی یا به عنوان یک مجموعه خصوصیات دریافت شده دیده شود. مصرف ­کننده از خصوصیات دریافت­ شده در روند تصمیم ساز استفاده می­نماید. یک رابطه مثبت بین پیوند برند و خصوصیات دریافت شده محصول و انتخاب­برند توسط تعداد زیادی محققان از دهه ۶۰ میلادی بنا نهاده شد (ندونگادی^[۷۶]، ۱۹۹۰).
۲-۲-۱۰-۲) وی‍‍‍‍‍ژگی محصولات
مهمترین عامل درانتخاب یک کالا شناخت مشتری نسبت به آن کالا است. حتی توزیع­کنندگان و عوامل پخش نیز باید نسبت به کالایی که روی آن کار می­ کنند شناخت دقیق و تخصصی پیدا کنند تا به توانند در هنگام لزوم با تکیه بر اطلاعات خود، کالا را به فروش برسانند یا از آن دربرابر کالاهای مشابه دفاع نمایند برای شناخت یک کالا تنها آگاهی ازخواص فیزیکی، شیمیایی یا کاربرد آن کافی نیست، بلکه بسیاری ازاطلاعات دیگر باید مورد استفاده قرار گیرد. محصول باید دارای وی‍‍ژگی­هایی باشد تا مورد مبادله قرارگیرد. زیرا ویژگی­های مهم کالا که تقاضا را تحریک و مصرف ­کننده را مصمم به خرید می­ کند عبارتند از­:
۱- قیمت رقابتی : قیمت یک کالا به معنی تعداد واحدهایی پولی است که در هنگام مبادله دو کالا بر سر آن توافق می­ شود. اما قیمت رقابتی یعنی حدودی از قیمت یک کالا که بیشترین حجم ازآن کالا به آن قیمت به فروش می­رسد و سایر ویژگی­های کالا را تحت الشعاع قرار می­دهد به همین علت اگر مشتری دریابد قیمت کالایی در حدود قیمتهای رقابتی نیست احتمالا با وجود سایر ویژگی­های مورد علاقه، از انتخاب آن کالا خودداری خواهد نمود.
۲- نام کالا: نام کالا باید ساده، یک یا دوسیلابی، دارای آهنگ خوب و دلنشین، تلفظ روان و معنایی مناسب داشته باشد. نام کالا باید طوری انتخاب شود که به راحتی به خاطر سپرده شود.
۳- نام تولید­کننده: بسیاری ازتولیدکنندگان در تبلیغات تجاری ازمعروفیت نام بنگاه استفاده می کنند. بدیهی است همیشه نام بنگاه و نام محصول مشابه نیست اما شهرت بنگاه به خوبی می ­تواند عامل موثری در پیشبرد فروش باشد. وقتی بنگاه دارای شهرت ومعروفیت باشد تمام تولیدات آن بنگاه دارای مزیت رقابتی خواهد بود.
۴-کیفیت کالا: کیفیت کالا ازنظر مشتری به معنی تامین رضایت او و تطابق خواسته ­ها و نیازهای وی با مشخصات و صفات و عملکرد کالا است. بدیهی است کالایی که انتظارات مصرف ­کننده را تامین ننماید یا موجبات رضایت او را فراهم نسازد، فاقد کیفیت تلقی شده و از بازار خارج خواهد شد.
۵-کالاهای جانشین: برای تامین هرنیاز، کالا یا کالاهای متفاوتی در بازار یافت می­ شود و مصرف کننده دقیق و باریک بین که احیانا منابع محدودی در اختیار دارد کالای جانشین را نیز مورد بررسی قرار می­دهد.
۶-کالای ­رقیب: کالاهای رقیب در بسیاری از صفات مانند ابعاد و اندازه، شکل و طرح­­ و… بایکدیگر مشابه­اند ولی از منابع تولید گوناگونی به بازار راه یافته­اند. وجه انتخاب این کالاها قیمت، کیفیت، طول عمر است. مصرف ­کننده معمولا در هر جریان خرید چندین نوع کالای مشابه را بررسی و نهایتا یکی را انتخاب می­ کند.
۷-شکل و طرح و رنگ و بسته بندی: طرح و رنگ و بسته بندی کالا باید زیبا، چشم نواز و تداعی کننده صفات کالا باشد. بسته بندی عامل تسهیل فروش و فراخوان مشتری است. کالایی که در بسته بندی مناسب تهیه و عرضه گردد نیاز به فروشنده ندارد و خود گویا است. بسته­بندی مناسب در مشتری القای نیاز می­ کند.در ذهن بیننده اثر می­گذارد و او را وادار به خرید می­ کند.
۸- ابعاد و اندازه : فزونی جمعیت، بزرگ شده شهرها، کوچکتر شدن فضای حیاتی برای فعالیت هر فرد انسانی و صرفه جویی­هایی اقتصادی باعث شده است ابعاد و اندازه کالاها روز به روز کوچکتر، پیچیده­تر و مناسب با مقتضیات زندگی و همگام با پیشرفت­های فنی باشد. بدیهی است در چنین شرایطی کالاهایی که در مقایسه با کالاهای رقیب خود دارای ابعاد، اندازه و حجم کوچکتر و مناسب ترین طول و عرض بوده و وظایف اساسی خود را انجام دهد، موفق­­تر خواهد بود.
۹- تسهیلات خرید: در بررسی­های مربوط به شناخت مشتری و محاسبه ظرفیت فروش سه عامل مهم در نظر گرفته می­ شود: نیاز و احتیاج، قدرت خرید وانگیره. بدیهی است وجود نیاز به تنهایی نمی تواند محرک خرید باشد، بلکه الزاما باید توان پرداخت وجود داشته باشد تا شخص بتواند به عنوان مصرف ­کننده یا مشتری بالقوه کالایی شناخته شود. مصرف ­کننده بالقوه تا زمانی که انگیزه لازم را برای خرید کالایی تحصیل ننماید یا نسبت به خرید کالایی متقاعد نشود، عمل خرید اتفاق نمی­افتد.
۱۰- زمان تحویل: زمان تحویل کالاهایی مانند لوازم خانگی، اتومبیل و برخی دیگر از کالاهای واسطه صنعتی باید به گونه ­ای انتخاب شود که مصرف ­کننده را نسبت به دریافت آن کالا امیدوار و نسبت به آن تولید­کننده وفادار نگه دارد.
۱۱- خدمات حمل و نقل: بسیاری از کالاها از نظر ابعاد، اندازه یا وزن در وضعیتی هستند که حمل و نقل و جا به ­جایی آن­ها با دشواری صورت می­گیرد­. یکی از روش­های پیشبرد فروش، ایجاد تسهیلات حمل و نقل رایگان برای چنین کالاهایی است. بنابراین کالاهایی که حمل و نقل آن ها برای مصرف ­کننده دشوار باشد شانس کمتری برای فروش دارند.
۱۲- تضمین مرغوبیت کالا: تضمین مرغوبیت کالا به معنای تعهد رفع نقایص، معایب یا تامین قطعات لازم بطور رایگان درمدت معینی پس از فروش مثلا شش ماه یا یک سال است. تضمین از عوامل جلب رضایت مشتری و ایجاد اطمینان نسبت به صحت عملکرد کالا است.
۱۳- خدمات بعد از فروش: علاوه بر ضمانت نامه(گارانتی) که مدت اعتبار معینی دارد، باید همواره نمایندگان مجاز بنگاه برای تعمیرات و تامین قطعات به قیمت مناسب دردسترس مشتریان باشند. ضمنا بسیاری از­اطلاعات و آمارهای مورد نیاز تولید­کنندگان می ­تواند از طریق این شبکه یعنی افرادی که وظیفه خدمات بعد از فروش بر عهده آن­ها است و با مشتری در ارتباط هستند جمع­آوری شود (امیدی،۱۳۹۰).
۲-۲-۱۱) مفهوم قصد خرید مجدد
قصد خرید مجدد عاملی است که بر روی ارتباط آینده مشتری و سازمان، سوددهی شرکت و موفقیت آنها تاثیر می­گذارد. به طور کلی دو دیدگاه اصلی در ارتباط با قصد خرید مجدد مطرح است : دیدگاه اتفاقی و دیدگاه قطعی خرید مجدد. در دیدگاه اتفاقی، خرید مجدد به صورتی کاملا تصادفی رخ می­دهد حال آن که در خرید مجدد قطعی، خرید بر اساس رضایت از تجربیات قبلی و به عبارتی بهتر بر اساس وفاداری به برند صورت می­گیرد (آقازاده و همکاران،۱۳۹۲). در حالی که محصولات با خودبیانگری بالا (مثل البسه، مواد آرایشی و عطر و ادکلن) دارای فواید موثر و سمبلیک برای مصرف کننده می­باشد، محصولات با خودبیانگری کم (مثل فیلم، مُسکن­ها و خمیردندان) دارای مزایای کاربردی بوده که برحسب شناخت مصرف ­کننده مورد استفاده قرار می گیرند­. ­بر این اساس هدف اصلی ­از استفاده محصولات با خودبیانگری بالا ایجاد ارزشهای آشکار و ناشی از لذت می­باشد (آکر^[۷۷]،۱۹۹۹). مصرف­ کنندگان احتمالا در هنگام خرید محصولات با خودبیانگری بالا، اعتبار برند آن را مورد بررسی قرار می­ دهند. ویگنرون و جانسون (۱۹۹۹) می­گویند که رفتار مصرف کننده ­ای که به دنبال اعتبار برند باشد تحت تأثیر انگیزه­ های اجتماعی و خودبیانگری می­باشد. علاوه بر این ­اوکاس^[۷۸] (۲۰۰۲) بیان می­ کنند که مصرف خود نمایانه فرایندی از بدست آوردن وجهه اجتماعی از مصرف محصولاتی است که اشخاص و افراد مهم ­برای بودن در یک موقعیت خوب درک می­ کنند. به عنوان مثال و آلدن و همکاران^[۷۹] (۲۰۰۳) متوجه شدند زمانیکه طبقه ­بندی محصول خودنمایانه­تر است و مالکین یا مصرف آن در اجتماع قابل مشاهده­تر می­باشد، پرستیژ برند تأثیر بیشتری بر قصد خرید دارد. بر این اساس مفهوم نام­تجاری همراه با ارزشهای آشکار و لذتی درک شده است پرستیژ برند در انتخاب نام تجاری برای یک محصول با خودبیانگری بالا نسبت به محصولات با خودبیانگری کم دارای تأثیر بیشتری است (ویگنرون و جانسون، ۱۹۹۹). طبق نظریه­ریدی و همکاران^[۸۰] (۲۰۰۱) شناخت وجهه درک شده از یک نام­تجاری ممکن است حاکی از شخصیت فرد باشد. از آنجا که اعتبار برند نوعی مؤلفه ادراکی است لذا در محصولات با خودبیانگری­کم نسبت به محصولات با خودبیانگری زیاد مهمتر می باشد. بنابراین انتظار می­رود که اثر کلی پرستیژ برند بر قصد خرید نسبت به اثر کلی اعتبار برند برای محصولات با خودبیانگری بالا قوی­تر باشد در­حالیکه اثر­کلی اعتبار برند برای محصولات با خودبیانگری پایین از اثر کلی پرستیژ برند بیشتر است. قصد خرید به تمایل مصرف ­کننده به خرید یک نام تجاری بخصوص طبق روال عادی در آینده و مقاومت در برابر تغییر آن اشاره می­ کند (یو و همکاران^[۸۱]،۲۰۰۰).
۲-۲-۱۱-۱) تاثیر پنج بعد مختلف تصویر ذهنی قیمت روی قصد خرید
اهمیت و­تاثیر ابعاد تصویر ذهنی قیمت در­فروشگاه­های مختلف تغییر زیادی می­ کند. در­حراج ها، مقدار قیمت مهمترین بعد تصویر ذهنی قیمت است. در فروشگاه­های بزرگ، دو بعد مقدار قیمت و تراز قیمت مهمترین ابعاد تصویر ذهنی قیمت است. ولی قابل درک بودن قیمت و قابل پردازش بودن قیمت هم تاثیر­گذار هستند. در چنین موقعیتی بسیار مهم است که مدیران خرده فروشی­ها، تصویر ذهنی قیمت فروشگاه خود را اندازه ­گیری کنند. این کار به آن­ها کمک می­ کند که اختلافات بین قیمت مورد نظر آن­ها و قیمت قابل درک توسط مشتری را تشخیص دهند. اندازه ­گیری تصویر ذهنی قیمت در­ثبت­ کردن ­تاثیرات ­استراتژی­ های­ مختلف­ قیمت­ گذاری­ نیز اهمیت زیادی دارد (هاینز و همکاران^[۸۲]،۱۹۸۴). به هر حال خرده فروشان نباید تنها تصویر ذهنی قیمت اندازه گیری کنند. به دلیل اینکه یکی از تحقیق جدید نشان داد که تصویر ذهنی قیمت و رضایت از قیمت پارامتر­هایی چند بعدی هستند (­ماتزلر و همکاران^[۸۳]، ۲۰۰۶). بنابراین خرده فروشان باید تصمیم بگیرند که به کدام یک از این ابعاد اهمیت بیشتری بدهند. برای برخی از خرده فروشان بهتر است که بیشتر توجه خود را به سطوح تصویر قیمت ­معطوف کنند و برای برخی دیگر بهتر است که به بهبود درک مشتری از ارزش پول بپردازند. تصویر قیمت اشاره به درک و حس مشتری از گران فروش بودن یا ارزان فروش بودن فروشگاه دارد و ارزش پول، به معنی درک و دریافتی است که مشتری در ازای پولی که پرداخت می­ کنند خواهند داشت­. همچنین خرده­فروشان باید آگاه باشند که چگونه یقین در قابل درک بودن قیمت، قابل پردازش بودن قیمت و دقت در ارزیابی قیمت، روی قصد و فکر مشتری در خرید از فروشگاه آن­ها تاثیر گذار است. از آنجایی که ابعاد مختلف تصویر ذهنی قیمت با هم در ارتباط هستند، اگر تنها اثرات مستقیم روی قصد خرید مورد آنالیز قرار گیرد ممکن است نتایج آنالیز گمراه­کننده باشد. از این رو آگاهی از چنین اثرات غیر­مستقیم نیاز به جمع­بندی در مورد پارامتر­های حقیقی مرتبط با تصویر ذهنی قیمت دارد. آنالیز این اثرات مستقیم و غیر مستقیم بدون در نظر گرفتن تفاوت­های ساختار فروشگاه­ها گمراه­کننده است. ساختار فروشگاه­های مختلف در قیمت و قیمت­ گذاری تفاوت دارند (مورشت و همکاران^[۸۴]،۲۰۰۶). این نشان می­دهد که تاثیرات ابعاد تصویر ذهنی قیمت در فروشگاه­های مختلف می تواند متفاوت باشد. تحقیقات پیشین نقش معتدل­کننده ساختار فروشگاه را در نظر نگرفته بودند. در حالی که آگاهی از این اثر معتدل­کننده برای مدیران خرده فروشی، دانشی حیاتی است. برای مثال اگر ارزش­درک شده برای قصد خرید در حراجی­ها خیلی مهم باشد، مدیران چنین فروشگاه­هایی باید انرژی خود را روی این بعد متمرکز کنند و نه روی قابل درک بودن تراز قیمت. از این رو چگونگی تاثیر ساختار­فروشگاه روی معتدل­کردن اثرات ناشی از ابعاد تصویر ذهنی قیمت روی قصد خرید را آنالیز می­ کند. یکی از اولین تحقیقات بزرگ روی تصویر ذهنی قیمت خرده فروشی توسط نیستروم^[۸۵] (۱۹۷۰) انجام شد. او تصویر ذهنی قیمت را با عنوان برخورد خریدار در مقابل قیمت در سطح طبقه ­بندی تعریف کرد. بطور مشابه بیشتر محققین تصویر ذهنی قیمت را تک بعدی و بصورت قیمت پایین تعریف کردند. تحقیقات اخیر ­از این تعریف فاصله گرفته و تصویر ذهنی قیمت بصورت یک متغیر پنهان چند بعدی تعریف کردند (زیلک^[۸۶]، ۲۰۰۶). تصویر ذهنی قیمت یک متغیر پنهان چند بعدی است که شامل چندین بعد درکی ­در رابطه با پیش شرط­های یک­خرده­فروش در قیمت­ گذاری و نتایج آن قیمت­ گذاری است. به نظر می ­آید این تعریف، طبیعت تصویر ذهنی قیمت را بهتر نشان می­دهد (بلکول و همکاران^[۸۷]،۲۰۰۱). پنج بعد مختلف تصویر ذهنی قیمت روی قصد خرید انتخاب شده شامل قابل درک بودن تراز قیمت، ارزش پول، قابل درک بودن قیمت، قابل پردازش بودن قیمت و دقت در ارزیابی می­شوند. دیگر ابعاد پیشنهاد شده مانند منصفانه بودن قیمت و فاکتور­های احساسی حذف گردید پنج بعد مختلف تصویر ذهنی قیمت روی قصد خرید عبارتند از:
قابل درک بودن تراز قیمت به معنی درک قیمت بدون در نظر­گرفتن تفاوت در­کیفیت محصول است. در سطح فروشگاه ها و خرده فروش­ها، قابل درک بودن تراز قیمت هم معنی تصویر تراز قیمت ­است. برای یک محصول واحد، قابل درک بودن تراز قیمت نتیجه مقایسه کردن قیمت های محصول با یک قیمت استاندارد به نام قیمت مرجع است. نتیجه می ­تواند با تصویر تراز قیمت خرده­فروشی­ها یکپارچه شود. بسیاری ازمولفین قوانینی برای این یکپارچه سازی پیشنهاد کرده ­اند (تالوکدار^[۸۸]،۲۰۰۲).
ارزش پول­ معمولا بصورت تفاوت بین کالا یا خدمات پرداخت شده و دریافت ­شده تعریف می شود. درزمینه خرده­فروشی ارزش پول برابر است با نتیجه مقایسه سود و زیان­های ناشی شده از محصول و صفات کیفی فروشگاه. مشتری­ها علاوه بر قیمت، ممکن است هزینه­ های غیر مالی فرایند خرید را نیز جزو زیان­ها به حساب بیاورند (بکر و همکاران^[۸۹] ،۲۰۰۲). اگر چه به نظر می­رسد که قابل درک بودن تراز قیمت و ارزش پول به هم وابسته باشند، ولی یک فروشگاه­ خرده­فروشی می ­تواند در این دو بعد رفتار کاملا متفاوتی داشته باشد. برای مثال ممکن قیمت گوشت در یک فروشگاه برای یک خریدار عمده ارزان به نظر برسد ولی خود گوشت ارزشمند نباشد. ولی در عین حال این فرد ممکن است قیمت نوشیدنی در فروشگاه مورد علاقه خود را با اینکه گران است ولی قابل قبول دریابد.
قابل درک بودن قیمت، همان آسانی دسترسی به قیمت کالا­ها در فروشگاه است. تحقیقات پیشین اهمیت نصب برچسب قیمت در بهبود قابل درک بودن قیمت را به روشنی نشان داده است (زیلک،­۲۰۰۶).
قابل­پردازش بودن قیمت به آسانی پردازش و تجزیه تحلیل قیمت اشاره دارد. خصوصا هنگامی که کار به مقایسه قیمت کالا­های مشابه می­رسد. درحالی که نصب برچسب پیش شرطی مقدم بر قابل درک بودن قیمت است، قابل پردازش بودن قیمت وابسته به اعلام قیمت کالا­ها یا چیدمان قفسه­های فروشگاه است. از این رو فروشگاهی که از برچسب­های قیمت بزرگ و قرمز رنگ استفاده می­ کند، پیشرفت بزرگی در زمینه قابل درک بودن قیمت کسب می­ کند ولی ممکن است در زمینه قابل پردازش بودن قیمت موفقیتی کسب نکرده باشد.
دقت در­ارزیابی قیمت روشن کننده این مطلب است که مشتریان با چه سهولتی فرایند ارزیابی قیمت را انجام می­ دهند. از آنجایی که ممکن است ارزیابی قیمت یک محصول واحد نیز برای مشتریان دشوار باشد، بطور حتم ارزیابی کل قیمت­های یک فروشگاه­کاری بسیار دشوارتر خواهد بود. به احتمال زیاد در خرده­فروشی­ها عدم قطعیت زیادی در ارزیابی قیمت­ها وجود خواهد داشت. زیرا دانسته ­های مشتری از قیمت­ها محدود است و فراگیری حجم زیاد قیمت­ها بسیار دشوار است (دسای و تالوکدار^[۹۰]،۲۰۰۳).
۲-۲-۱۱-۲) تاثیر­طبقه اجتماعی بر تصمیم خرید
مصرف­ کنندگان براساس طبقه اجتماعی خود، سعی می­ کنند محصولات مناسبی را انتخاب کنند. مصرف­کنندگانی که در طبقه کارگری قراردارند، به استحکام و راحتی محصولات توجه می­ کنند نه به سبک آن. آنها تمایل چندانی به تجزیه محصولات جدید ندارند، اما مصرف­ کنندگان مرفه به ظاهر محصول، سبک و مد آن توجه بیشتری نشان می­ دهند. این تفاوت نشان می­دهد که می­توان با توجه به طبقه اجتماعی، بازارها را نیز بخش­بندی کرد. برای درک تفاوت خرید در طبقات مختلف اجتماعی می­توان از مفهوم فرهنگ سلیقه نیز استفاده کرد. فرهنگ سلیقه بیانگر ترجیحات زیبایی شناختی و فکری بین انسان­ها است. فرهنگ سلیقه ارتباط نزدیکی با آموزش و درآمد دارد. در بررسی سلیقه، قضاوت­های شخصی بسیار تاثیرگذارند، اما رویکرد جالبی برای بررسی رفتارمصرف­کننده است. در این نوع مطالعات سلیقه افراد در ادبیات، هنر، دکوراسیون خانه و غیره بررسی می­ شود. به طور مثال، تحقیقات انجام گرفته نشان می­دهد که استفاده از نمادهای مذهبی، گل­های مصنوعی و نقاشی از طبیعت بی­جان در منازل افرادی که پایگاه پایینی دارند یافت می­ شود، ولی درپایگاه بالاتر از نقاشی های انتزاعی، مجسمه­ها و لوازم مدرن استفاده می­ شود. در بررسی طبقات اجتماعی از کد­ها نیز استفاده می­ شود. کد بیانگر روشی است که مصرف­ کنندگان معنایی را بیان و تفسیر می­ کنند. در لایه­ های مختلف اجتماعی، از کد­های مختلفی استفاده می­ شود. شناسایی این کدها در بازاریابی اهمیت زیادی دارد، زیرا در ارتباطات بازاریابی می­توان برای ایجاد درک بهتر از این کدها استفاده کرد. ماهیت کدها در طبقات اجتماعی مختلف، متفاوت است. کدهای محدود^[۹۱] در طبقات کارگری بیشتر استفاده می شود، ولی کدهای بسط یافته^[۹۲]در طبقات متوسط و بالا به کار می­رود. کدهای محدود برای محتوای موضوع یا شی متمرکز است و رابطه بین اشیاء را در نظر نمی­گیرد، اما کدهای بسط یافته پیچیده بوده و معانی آنها به جهان بینی پیشرفته تری وابسته است (سید جوادین،۱۳۹۱).
۲-۲-۱۱-۳) فرایند خرید
بازاریابان برای موفقیت باید بتوانند تاثیر عوامل متعددی که هنگام تصمیم ­گیری برای خرید بر نظر و تصمیم خریداران نفوذ دارند را بشناسند و بالاتر از این عوامل عمل و حرکت کنند به نحوی که بتوانند این تصمیمات را در جهت موردنظر خود هدایت نمایند. بازاریابان برای این کار قبل از هر چیزی باید بدانند اساسا در بازار مورد نظر آنها تصمیم اصلی و نهایی برای خرید را چه کسی می­گیرد و فرایند خرید و نوع تصمیم ­گیری مربوط به خرید چیست. شکل زیر فرایند خرید را به طور خلاصه نشان می­دهد:
تشخیص مسئله
جمع آوری اطلاعات
شناخت گزینه های ممکن
ارزیابی گزینه ها
تصمیم به خرید

در کلاس درس ترتیب نشستن افراد باید به گونه ای باشد که فضا برای چرخیدن در اطراف کلاس درس برای دیدن همه افراد در گروه ها وجود داشته باشند به طور ایده آل معلم باید فضایی بین گروه ها داشته باشد و جایگاهی که بتوان به طور راحت کل گروه را در نظر داشته باشد شکل زیر نشستن و ترتیب بندی مطلوب کلاس را نشان میدهد(به نقل ازقلتاش، ۱۳۸۳).

دانش آموزان در طول کلاس نباید از جای خود حرکت کرده و مزاحم کار گروه های دیگر شوند اگر هم حرکتی لازم شد باید به آرامی به گونه ای صورت گیرد که مزاحمتی برای دیگر دانش آموزان ایجاد نکند. در این طریق نشستن اعضای گروه دارای شماره می باشند شماره های ۱و ۲و ۳و ۴ همه دانش آموزانی که دارای شماره مشابهی می باشند یعنی فرضاً همه آنهایی که شماره ۱ گروه ها می باشند در یک مکان مشابه ای از گروه می نشینند. برای مثال همه افرادی که دارای این شماره می باشند در صندلی جنوبی جایگاه گروه قرار می گیرند. این امر برای دانش آموزان ساده تر و برای معلم جهت فهمیدن این که هر عضو گروه شماره چند است مفید می باشد(به نقل ازقلتاش، ۱۳۸۳).
ایجاد جو مشارکت در کلاس درس
علاوه بر ترتیب بندی دانش آموزان از جهت نشستن در گروه ها و سازماندهی کلاس مجموعه ای از اصول را به عنوان راهبردهای رفتاری می توان نوشته و در کلاس نصب کرد و در آنها بر اصولی تأکید نمود که به ایجاد جو مشارکتی یاری می رساند جاکوبز و همکاران(۲۰۰۲) نمونه هایی از این اصول را به شرح زیر ذکر می نماید:
- من فقط گوش می دهم هم زمانیکه دیگران صحبت می نمایند.
- من دیگران را تشویق به همکاری می نمایم.
- من یاور دیگران بدون انجام دادن کار برای آنها هستم.
- من زمانی که نیاز به کمک داشته باشم خواستار یاری می شوم.
- من از ایده ها انتقاد می کنم نه از آدمها.
- من به خاطر دارم که با هم هستیم.
- من برای هر فردی ارزش و احترام قائل هستم به عنوان یک فرد به عنوان عضوی از کلاس فارغ از نژاد و مذهب ملیت یا صلاحیت علمی.
- من به موقع کلاس می آیم.
سازماندهی روش تدریس جیگ ساو جهت اجرا در کلاس درس
در زمینه سازماندهی، روش تدریس جیگ ساو گامهای گوناگونی مطرح شده است که در این قسمت به برخی از آنها اشاره می شود: به اعتقاد جانسون و همکاران یادگیری مشارکتی ساختار مبتنی بر همکاری گروهی را جایگزین ساختار رقابتی می کند و معلم در این فرایند باید کار گروهی را به گونه ای سازماندهی کند که شاگردان به راحتی بتوانند به کسب دانش و تجربه نائل شوند و برای رسیدن به این منظور باید یادگیری مشارکتی حداقل ۶۰ تا ۸۰ درصد وقت از کلاس را به خود اختصاص دهد به اعتقاد آنها رد بعضی از کلاس های درس معلمان عملاً این کار را انجام می دهند و این بیانگر این مطلب است که اختصاص دادن زمان فوق به کار مشارکتی در کلاس درس امکان پذیر است(جانسون و همکاران ۲۰۰۰).
در زمینه سازماندهی این روش دیوید جانسون و راجر جانسون مراحل زیر را توصیه می نمایند:
۱- تعیین هدف آموزشی؛
۲- تعیین تعداد افراد هر گروه؛
۳- مرتب کردن اتاق؛
۴- تدارک دیدن مواد و وسائل آموزشی؛
۵- تشریح وظایف دانش آموزان؛
۶- فراهم کردن زمینه ایجاد وابستگی درونی، احساس مسؤلیت فردی و همکاری درونی؛
۷- تعیین معیارهای موفقیت برای شاگردان و تبین آنها؛
۸- تعیین و تبین انتظارات و رفتارهای مطلوب؛
۹- نظارت بر رفتار شاگردان؛
۱۰- راهنمایی کردن شاگردان؛
۱۱- آموزش مهارت های همکاری به شاگردان؛
۱۲- اختتام درس؛
۱۳- ارزشیابی بر کمیت و کیفیت یادگیری شاگردان؛
۱۴- بر آورد نحوه ی بهبود بخشیدن به عملکرد گروهی.
بین و ویتاکر(۲۰۰۰) به نقل از کرامتی (۱۳۸۲) نیز مراحل زیر را در سازماندهی این روش ضرورتی می دانند.
۱- شناساندن اهداف گروه به اعضاء
۲- تعیین مراحل انجام کار برای تحقق اهداف گروهی
۳- تعیین وظایف اعضای گروه
۴-  مشخص کردن نحوه همکاری، نحوه حل اختلاف، نحوه اتخاذ تصمیم و غیره
۵- رسیدن به توافق در زمینه ارزشیابی و کنترل عملکرد گروه
۶- بررسی پنج گام فوق و رفع کاستی ها
۷- تبدیل گروه به تیم
کاگان^[۱۷](۱۹۹۸) نیز روش های متعددی را برای آموزش همکاری به شاگردان مطرح می نماید. یکی از این روشها دادن شماره به هر یک از دانش آموزان می باشد در این شیوه دانش آموزان در گروه های سه نفره کار می نمایند و برای هر یک از اعضا شماره ای از ۱ تا ۳ انتخاب می شود تکالیف ساده ای داده می شود، همه اعضا برای تسلط بر تکالیف مسؤل هستند، مربی پس از مکثی مناسب شماره ای را صدا می زند. مثلاً شماره ۲ دانش آموز با شماره ۲ در گروه دستشان را بالا می برند آنان مسئول سخن گفتن از جانب گروههایشان هستند.
استریتر(۱۹۹۹) به نقل از قهرمانی(۱۳۸۷) نیز سازماندهی کلاس و یادگیری مشارکتی به عناصر و موراد زیر اشاره می نماید:
۱- تعیین زمان برای آماده شدن
۲- تعریف روشن اهداف ویژه یادگیری دانش آموزان
۳- همبستگی درونی مثبت(مسؤلیتهای دو جانبه برای فرد یا همه با هم شنا کرد و یا همه با هم غرق شدن).
۴- پاسخگویی فردی
۵- گروه باید در جهت اهداف مشترک کار نماید.
۶- نگرش ها، رفتارها و تعاملات اجتماعی مثبت(مهارتهای گروه های کوچک، درون فردی شامل مهارتهای اجتماعی، تعاملات، اعتماد، پذیرش، مهارت های حل تضاد)
۷- تعاملات رو در رو
۸- نظارت برای دریافت عکس العمل و باز خورد
۹- مبادله ایده ها و اطلاعات سؤال کردن و … که به گونه ای مربوط به نظارت نیز می شود.