مدل اصلاح شده بازارهای شش گانه بازاریابی رابطه مند

با توجه به تغییرات محیط بازرگانی، مدل بازارهای ۶ گانه رابطه مند مورد بازنگری قرار گرفته است. تغییرات و اصلاحات در مدل بازارهای ۶ گانه در همین جا ختم نمی شود و انتظار می رود در طی زمان دستخوش تعدیلات بیشتری نیز قرار گیرد. در مدل فوق بازارهای مشتریان از حاشیه مدل به مرکز منتقل شده و استدلال آن این است که از گذر روابط بین بازارهای داخلی، عرضه کنندگان، اثر گذاران، جذب نیروی انسانی و مراجعان است که سعی می شود ارزشی ایجاد و به مشتری عرضه گردد (شکل ۲-۴).(برقعی،۱۳۹۱، ۴۲)

بازارهای مشتریان

بازارهای داخلی

بازارهای عرضه کنندگان و هم پیمانان

بازارهای مراجعان

بازارهای(جذب) نیروی انسانی

بازارهای اثرگذاران

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

شکل (۲-۶)مدل اصلاح شده بازارهای شش گانه بازاریابی رابطه مند(همان منبع)

در جدیدترین مدل بازارهای ۶ گانه که توسط پک در سال ۱۹۹۷ ارائه شد، بازارهای مشتریان به دو دسته مصرف کننده و واسطه تقسیم می شوند، عرضه کنندگان و هم پیمانان از هم جدا شدند، دو بازار اصلی مراجعان و جذب نیروی انسانی از مدل حذف می شود که البته این بدان معنی نیست که دو بازار مذکور، اهمتی خود را از دست داده اند (شکل ۲-۵ )، بلکه بر اساس مطالعات و پژوهش های صورت گرفته- علی الخصوص توسط ریچهلد- روشن شد که تبلیغات دهان به دهان ناشی از رضایت مشتریان می باشد.از نکات قابل توجه در این مدل حوزه ها و قلمروهای مشترک اجزاء تشکیل دهنده این مدل می باشد (عباسی، جواد، ۱۳۸۳، ص ۴۲-۴۰ )

 

بازار مصرف کننده

بازار هم پیمانان

بازار عرضه کننده

بازار واسطه ها

بازار اثر گذاران

بازار داخلی

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                 

(شکل ۲-۷) آخرین مدل ارائه شده از بازارهای شش گانه تا سال ۱۹۹۹(همان منبع)

 

۲-۱-۸-۳) مدل بازاریابی رابطه مند در بخش خرده فروشی

تا به امروز برای طراحی و شکل بندی مدل بازاریابی رابطه مند تلاش های زیادی صورت گرفته است. دایرمدلی

پنج مرحله ای که شکل گیری روابط را نشان می دهد ارائه کرد. بیتی و همکاران، مراحل تکوین و شکل گیری رابطه را مورد مطالعه قرار دادند، مدلی که عرضه داشتند مراحل اصلی فرایند شکل گیری رابطه را به تصویر می کشد (شکل ۲-۶ ) این مدل نشان می دهد که فرایند شکل گیری و تکوین روابط از چهار مرحله، تسهیل کننده، شکل گیری رابطه، تقویت رابطه و پیامدها و نتایج رابطه تشکیل می گردد(برقعی،۱۳۹۱، ۳۱)

پیامدها

شرایط تسهیل کننده

شکل گیری رابطه

تقویت رابطه

مدیریت عالی مشتری مداری

کارکنان مشتری مدار · تمایل (انگیزش) · توانایی (برای مثال مهارتهای همدلی)

کارکنان · تقویت و وفاداری هزینه ها ، نارضایتی

شالوده ریزی روابط میان کارمندان و مشتری بر اساس: · اعتماد ·  عملگرایی

· عرضه خدمات ویژه جانبی ·  کار تیمی

مشتری · وفاداری به فروشنده · وفاداری به شرکت

انگیزاندن مشتریان جهت ایجاد روابط · اجتماعی · عملیاتی

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                       (شکل ۲-۸ ) مدل بازاریابی رابطه مند در بخش خرده فروشی(همان منبع)

۲-۱-۸-۴) مدل کاربردی بازاریابی رابطه مند

شت و پاراواتیار مدل کاربردی بازاریابی رابطه مند را تعریف نمودند (شکل ۲-۷) که بر طبق این مدل، اجرای ارزیابی رابطه مند می تواند شامل سه بعد باشد که عبارتند از :

• اهداف استراتژی
• طرفین درگیر ( شرکا)
• برنامه های مورد نیاز

هر چند همانطوری که مدیران نیازمند برنامه ریزی استراتژی هایشان هستند، همچنین نیازمند ابزارهایی کاربردی و سیستم های قابل دسترس در بازار برای رسیدن به بکارگیری سراسری بازاریابی رابطه مند با مشتریان خود می باشند. (شت و پارواتیار، ۲۰۰۰).

عملکرد رابطه مند -مالی -بازاریابی -استراتژیکی -عملیاتی -عمومی

هدف -  افزایش اثر بخشی -   بهبود کارایی

شرکا -معیارها و ضوابط -فرایند

تعیین نقش

ارتباطات

پیوندهای مشترک

فرایند برنامه ریزی

انطباق فرایندها

انگیزش کارکنان

فرایندهای نظارت

مدیریت و نظارت

عملکرد

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

[۱] -Peck

[۲] - Fredrick Richheld

[۳] - Overlaps

[۴] -Dwyer 1994

[۵] - Beatty et, ai, 1996

[۶] - Facilitating Condition

[۷] -Relationship Formation

[۸] -Relationship enhancement

[۹] - Relationship outcomes

[۱۰] - sheth & Parvatiyar, 2000