مدل بازاریابی رابطه مند میان سازمان های صنعتی:

این مدل ریشـه هایش در تئـوری بازاریابی رابطه مند است که نشان می دهد روابط نزدیک، کمک به نگهداری و توسعه روابط بطور کل در بلند مدت می نماید. مدل (شکل ۲-۸ ) عوامل تعیین کننده رابطه ای و فرهنگی روابط میان سازمان های صنعتی را بررسی می نماید و تاثیرشان را روی نتایج رابطه ای کلیدی کشف می کند. (دمپرت، کولبرت،۲۰۰۳ ).

 

نتایج رابطه ای                                عوامل تعیین کننده رابطه ای                    عوامل تعیین کننده فرهنگی

مجاورت وظیفه ای

مجاورت اجتماعی

وابستگی

درگیری فرهنگی

شباهت فرهنگی

رضایت رابطه مند

استمرار رابطه مند

پایداری رابطه مند

 

 

 

 

 

 

 

 

 

(شکل ۲-۱۰) مدل بازاریابی رابطه مند میان سازمان های صنعتی(دمپرت، کولبرت، ۲۰۰۳).

 

پالماتیر و همکاران نشان می دهند که تحقیق درباره اینکه کدام ویژگی یک مبادله رابطه ای، بهترین آن برای تشریح عملکرد است مخالفت کردند. بنابراین مناسب است که از ویژگی های متعددی برای افزایش درک این بازاریابی استفاده شود. رضایت رابطه مند، اعتماد و تعهد معمولاً بعنوان بهترین تخمین از استحکام و پایداری رابطه مند و عامل مشخص تری از عملکرد مبادله نسبت داده می شوند هر چند رضایت رابطه مند و اعتماد ۲ فاکتور با همبستگی بالا می باشند (دمپرات وکولبرت،۲۰۰۳).

 

۲-۱-۸-۶)مدل مورگان و هانت

در مدل مورگان و هانت اعتماد بعنوان یک متغیر کلیدی شناخته می شود که واسطه­ میان مقدمات رابطه و نتایج آن می باشد مدل ( تعهد- اعتماد ) توسط مورگان و هاننت گسترش یافت که مدل (۲-۹) نشان می دهد که اعتماد و تعهد رابطه مند مهمترین متغیرهای میانی در بازاریابی رابطه مند هستند(ونگ و همکاران، ۲۰۰۴).

هزینه­ های ختم رابطه

منابع ارتباطی

ارزشهای مشترک

ارتباطات

رفتار فرصت طلبانه

رضایت

تمایل به ترک

همکاری

تعارض وظیفه ای

عدم اطمینان

تعهد

اعتماد

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

(شکل ۲-۱۱) مدل بازاریابی مورگان و هانت(ونگ و همکاران، ۲۰۰۴).

                                  

بر اساس یافته های آنها اعتماد و تعهد در قلب هر ارتباط موفق با مشتریان قرار دارند. آنها اعتقاد داشتند که تعهد به چهار متغیر:

• منافع ارتباطی
• هزینه های ختم رابطه
• ارزش های مشترک
• اعتماد

و اعتماد به خودی خود به ۳ متغیر :

• ارزش های مشترک
• ارتباطات
• رفتار فرصت طلبانه بستگی دارد (گیلانی نیا، شهرام و همکار،۱۳۸۸به نقل از مک میلان، ۲۰۰۵، ۸۰۶ )

 

۲-۱-۸-۷) مدل تاهیر رشید

تا به امروز برای شناسایی ابعاد کلیدی بازاریابی رابطه مند تحقیقات زیادی صورت گرفته است، که جامعترین آن مدل ارائه شده توسط تاهیر رشید ۲۰۰۳ است (گیلانی نیا، شهرام و همکار، ۳۸۸ )

• اعتماد
• تعهد
• تجربیات خوب
• وفای به عهد
• رضایت مشتری
• بازاریابی رابطه مند داخلی
• پیوند اجتماعی
• همدلی
• ارتباطات

 

۲-۱-۸-۸) مدل من اسو اسپیس

در مدل من اسو اسپیس عوامل بازاریابی رابطه مند را در چهار گروه زیر تقسیم کرده اند:

• فعالیت اجتماعی (نظیر: دعوت مشتریان به شام یا نهار، ملاقات های رسمی با مشتریان )
• فعالیت فروش (نظیر: معرفی محصولات جدید )
• نظارت بر رابطه (نظیر: حفظ ارتباط بین سازمان و مشتری )
• تبادل اطلاعات (نظیر: ارسال انتشارات و نتایج حاصل از تحقیقات به مشتریان )(من سو، ۲۰۰۰)

[۱] - Damperat & colbert

[۲] - Palmatier

[۳] - Morgan & Hant

[۴] - Man so S.L and Speece.