H₁: تمایلات مدیریت از اهداف رشد تجاری متمایز بر انتخاب استراتژی های صادراتی (مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تاثیر معنادار دارد.
بر اساس جدول ۴-۶، اثر اهداف و انتظارات رشد فروش و سود بر انتخاب استراتژی‌های صادراتی دارای ضریب مسیر ۳۲۱/۰است که دارای مقدار t 145/6 می‌باشد. مقدار t برای این پارامتر (طبق قاعده خطای پنج درصد در ناحیه رد فرض صفر برای مقادیر خارج بازه ۹۶/۱ تا ۹۶/۱- هر پارامتر مدل)، بزرگتر از ۹۶/۱محاسبه شده است. لذا می‌توان بیان نمود که فرض محقق با ۹۵ درصد اطمینان تایید می‌شود، به عبارت دیگر اهداف و انتظارات رشد فروش و سود، بر انتخاب استراتژی‌های صادراتی دارای اثر معنی‌داری به لحاظ آماری است و با توجه به مثبت بودن ضریب مسیر می‌توان گفت نوع رابطه دو متغیر مثبت و معنادار می‌باشد.

فرضیه۲٫۲) انتظارات مدیریت درباره سهم بازاریابی بین الملل برای دستیابی به اهداف تجاری بر انتخاب استراتژی های صادراتی(مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تأثیر گذار است.
H₀: انتظارات مدیریت درباره سهم بازاریابی بین الملل برای دستیابی به اهداف تجاری بر انتخاب استراتژی های صادراتی (مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تاثیر معنادار ندارد.
H₁: انتظارات مدیریت درباره سهم بازاریابی بین الملل برای دستیابی به اهداف تجاری بر انتخاب استراتژی های صادراتی (مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تاثیر معنادار دارد.
بر اساس جدول ۴-۶، اثر اهداف/انتظارات رشد بازار بر انتخاب استراتژی‌های صادراتی دارای ضریب مسیر ۰۸۹/۰است که دارای مقدار t 913/1 می‌باشد. مقدار t برای این پارامتر (طبق قاعده خطای پنج درصد در ناحیه عدم رد فرض صفر برای مقادیر خارج بازه ۹۶/۱ تا ۹۶/۱- هر پارامتر مدل)، کمتر از ۹۶/۱محاسبه شده است. لذا می‌توان بیان نمود که فرض محقق با ۹۵ درصد اطمینان رد می‌شود، به عبارت دیگر اهداف/انتظارات رشد بازار، بر انتخاب استراتژی‌های صادراتی دارای اثر معنی‌داری به لحاظ آماری نیست. اما اگر سطح اطمینان را تا ۹۰% کاهش دهیم، می توان گفت که اهداف/انتظارات رشد بازار در سطح اطمینان ۹۰% بر استراتژی‌های صادراتی تاثیر مثبت و معنادار دارد. (آماره T بزرگتر از ۶۴/۱ شده است). و با توجه به مثبت بودن ضریب مسیر می‌توان گفت نوع رابطه دو متغیر مثبت و معنادار می‌باشد.
فرضیه۲٫۳) تعهد مدیریت ارشد نسبت به بازاریابی بین الملل بر انتخاب استراتژی های صادراتی(مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تأثیر گذار است.
H₀: تعهد مدیریت ارشد نسبت به بازاریابی بین الملل بر انتخاب استراتژی های صادراتی (مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تاثیر معنادار ندارد.
H₁: تعهد مدیریت ارشد نسبت به بازاریابی بین الملل بر انتخاب استراتژی های صادراتی (مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تاثیر معنادار دارد.
بر اساس جدول ۴-۶، اثر تعهد مدیریتی بر انتخاب استراتژی‌های صادراتی دارای ضریب مسیر ۰۹۴/۰است که دارای مقدار t 101/2 می‌باشد. مقدار t برای این پارامتر (طبق قاعده خطای پنج درصد در ناحیه رد فرض صفر برای مقادیر خارج بازه ۹۶/۱ تا ۹۶/۱- هر پارامتر مدل)، بزرگتر از ۹۶/۱محاسبه شده است. لذا می‌توان بیان نمود که فرض محقق با ۹۵ درصد اطمینان تایید می‌شود، به عبارت دیگر تعهد مدیریتی، بر انتخاب استراتژی‌های صادراتی دارای اثر معنی‌داری به لحاظ آماری است و با توجه به مثبت بودن ضریب مسیر می‌توان گفت نوع رابطه دو متغیر مثبت و معنادار می‌باشد.
فرضیه۳٫۱) شرایط تقاضای بازار مانند ظرفیت تقاضا، بر انتخاب استراتژی های صادراتی(مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تأثیر گذار است.
H₀: شرایط تقاضای بازار مانند ظرفیت تقاضا، بر انتخاب استراتژی های صادراتی (مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تاثیر معنادار ندارد.
H₁: شرایط تقاضای بازار مانند ظرفیت تقاضا، بر انتخاب استراتژی های صادراتی (مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تاثیر معنادار دارد.
بر اساس جدول ۴-۶، اثر ظرفیت تقاضا بر انتخاب استراتژی‌های صادراتی دارای ضریب مسیر ۲۰۹/۰است که دارای مقدار t 804/3 می‌باشد. مقدار t برای این پارامتر (طبق قاعده خطای پنج درصد در ناحیه رد فرض صفر برای مقادیر خارج بازه ۹۶/۱ تا ۹۶/۱- هر پارامتر مدل)، بزرگتر از ۹۶/۱محاسبه شده است. لذا می‌توان بیان نمود که فرض محقق با ۹۵ درصد اطمینان تایید می‌شود، به عبارت دیگر ظرفیت تقاضا، بر انتخاب استراتژی‌های صادراتی دارای اثر معنی‌داری به لحاظ آماری است و با توجه به مثبت بودن ضریب مسیر می‌توان گفت نوع رابطه دو متغیر مثبت و معنادار می‌باشد.
فرضیه۳٫۲) شرایط رقابتی بازار خارجی برای مثال تغییر پذیری رقابت، بر انتخاب استراتژی های صادراتی(مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تأثیر گذار است.
H₀: شرایط رقابتی بازار خارجی برای مثال تغییر پذیری رقابت، بر انتخاب استراتژی های صادراتی (مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تاثیر معنادار ندارد.
H₁: شرایط رقابتی بازار خارجی برای مثال تغییر پذیری رقابت، بر انتخاب استراتژی های صادراتی (مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تاثیر معنادار دارد.
بر اساس جدول ۴-۶، اثر تغییرپذیری رقابت بر انتخاب استراتژی‌های صادراتی دارای ضریب مسیر ۲۱۶/۰است که دارای مقدار t 081/5 می‌باشد. مقدار t برای این پارامتر (طبق قاعده خطای پنج درصد در ناحیه رد فرض صفر برای مقادیر خارج بازه ۹۶/۱ تا ۹۶/۱- هر پارامتر مدل)، بزرگتر از ۹۶/۱محاسبه شده است. لذا می‌توان بیان نمود که فرض محقق با ۹۵ درصد اطمینان تایید می‌شود، به عبارت دیگر تغییرپذیری رقابت، بر انتخاب استراتژی‌های صادراتی دارای اثر معنی‌داری به لحاظ آماری است و با توجه به مثبت بودن ضریب مسیر می‌توان گفت نوع رابطه دو متغیر مثبت و معنادار می‌باشد.
فصل۵
نتیجه گیری و پیشنهادات

۵٫۱٫ مقدمه

ورود و حضور در بازارهای جهانی شاید از مهم­ترین استراتژی­ های بقا برای بنگاه­های عصر حاضر بشمارآید. اکتفا به بازارهای داخلی تنها در کوتاه­مدت ممکن است منجر به توسعه و رشد گردد و پس از آن تنها درنوردیدن مرزهای داخلی و حرکت به سمت بین المللی شدن است که می تواند مزیت رقابتی پایدار بهمراه داشته باشد. بین ­المللی شدن امروزه تبدیل به یکی از بزرگترین دغدغه­های فعالان در عرصه تجارت و بازرگانی شده­است. شرکت­ها ­برای باقی ماندن در عرصه فعالیت و کسب و سود بیشتر به شناسایی راه ­هایی می­پردازند که رسیدن به این اهداف را به نحو بهتری تضمین کنند.
فرایند بین ­المللی­سازی چندین مرحله دارد انتخاب روش ورود به بازارهای خارجی یکی از آن­هاست. روش­های ورود به بازار متعدد هستند که شرکت­ها با توجه به شرایط خود یکی از آن­ها را بر می­گزینند. بسیاری از شرکت­های ایرانی و علی­الخصوص شرکت­های تولیدکننده موادغذایی از روش­های صادراتی برای ورود به بازارهای بین ­المللی استفاده می­ کنند. بسیاری از شرکت­ها با توجه به عوامل مختلف مانند ویژگی­های محصول، شرکت و بازار استراتژی صادراتی مورد نظر خود را بر می­گزینند.
در این تحقیق مدل مفهومی انتخاب روش ورود که در مقاله کماکم^[۱۰۹] آورده شده است مبنای عمل قرار گرفت. در این مدل عوامل مؤثر بر انتخاب روش­های صادراتی به سه دسته تقسیم شدند که شامل ویژگی­های محصول، ویژگی­های شرکت صادراتی (رفتار صادراتی) و ویژگی­های بازار(خارجی) می­باشد.
در مقاله مذکور برای هر یک از این ویژگی­ها ابعاد و شاخص­ هایی تعریف شده­است که در فصل جدول۳٫۱ آورده شده­است. هدف اصلی این پژوهش، شناسایی عوامل مؤثر بر انتخاب روش­های صادراتی بین شرکت­های موادغذایی که صادرات انجام می­ دهند، می­باشد. با توجه به این هدف ۳ فرضیه اصلی به همراه ۱۱ فرضیه فرعی طراحی شده است.
روش تحقیق در این پژوهش از نوع هدف کاربردی و از نوع روش گردآوری داده ­ها توصیفی پیمایشی می­باشد. جامعه آماری این تحقیق مدیرعاملان، مدیران بازاریابی و کارشناسان صادراتی شرکت­های صادرکننده مواد غذایی مستقر در شهر تهران می­باشند.
پس از جمع­آوری داده ­ها و اطلاعات از منابع کتابخانه­ای و روش­های میدانی(پرسشنامه) و تجزیه تحلیل اطلاعات بدست آمده از پرسشنامه ­ها و نتایج بدست آمده از آزمودن و تجزیه تحلیل فرضیات تحقیق با بهره گرفتن از روش­ها
تکنیک­های آماری(تجزیه تحلیل عاملی اکتشافی و تأییدی) تمامی فرضیه ­های تحقیق جز انتظارات مدیریت درباره سهم بازاریابی بین المللی تأیید شدند و مشخص گردید که تقریبا همه عوامل در نظر گرفته شده بر انتخاب روش صادرات مستقیم در برابر صادرات غیر مستقیم از سوی شرکت­های صنایع غذایی مؤثر است.

۵٫۲٫ بررسی یافته های پژوهش

هدف از تحقیق حاضر آزمودن مدل مفهومی انتخاب روش ورود در بین شرکت صادرکننده مواد غذایی است تا بررسی کنیم کدام یک از عوامل ذکرشده در مدل مذکور در انتخاب استراتژی صادراتی مهم و مورد توجه است و کدام یک مورد توجه نیست. در بررسی یافته­های تحقیق معین گردید که تقریبا تمامی عوامل (جز عامل اهداف/انتظارات رشد بازار) در انتخاب استراتژی صادراتی از سوی شرکت­های نمونه مورد توجه قرار می­گیرد. البته میزان اهمیت این عوامل متفاوت است که در ادامه در مورد آن بحث خواهیم کرد.
فرضیه۱٫ ویژگی­های محصول بر انتخاب استراتژی های صادراتی(مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تأثیر گذار است.
با توجه به نتایج بدست آمده از آزمون فرضیه اصلی اول، این فرضیه رد نمی شود. به این معنی که ویژگی های محصول در انتخاب استراتژی صادراتی مستقیم در برابر غیر مستقیم تأثیر گذار است.
در ادامه به بررسی فرضیه های فرعی آن می پردازیم:
فرضیه۱٫۱) پیچیدگی محصول بر انتخاب استراتژی های صادراتی(مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تأثیر گذار است.
با توجه به نتایج بدست آمده از آزمونt این فرضیه رد نمی شود. در واقع می توان گفت که پیچیدگی محصول در انتخاب استراتژی صادراتی مد نظر قرار می گیرد. با توجه به جدول ضریب همبستگی پیرسون، می توان چنین گفت پیچیدگی محصول با استراتژی های صادرات مستقیم هم بستگی بیشتری دارد تا صادرات غیر مستقیم(ضریب همبستگی.۴۳۶۰با صادرات مستقیم و ۰٫۲۶۷با صادرات غیر مستقیم.در نتیجه می توان گفت هرچه پیچیدگی محصول بیشتر باشد از روش هی مستقیم استفاده می شود. در عوض چون ضریب هم بستگی پیچیدگی محصول با روش غیر مستقیم کمتر است می توان گفت هر چه پیچیدگی محصول کمتر باشد از روش های غیر مستقیم استفاده می شود.
فرضیه ۱٫۲٫ خدمات همراه محصول بر انتخاب استراتژی های صادراتی(مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تأثیر گذار است.
نتایج حاصل از آزمون فرضیه۱٫۲ نشان می دهند که این فرضیه رد نمی شود. یعنی می توان گفت که خدمات همراه محصول مانند خمات نگهداری، گارانتی و خدمات پس از فروش در انتخاب استراتژی صادراتی تأثیر گذارند. با توجه به جدول هم بستگی، خدمات همراه محصول هم بستگی بیشتری(۰٫۴۶۵) با استراتژی های مستقیم تا صادرات غیر مستقیم(۰٫۳۶۷) دارد. درنتیجه می توان گفت هرچه خدمات همراه محصول بیشتر باشد استفاده از روش های مستقیم مناسب تر است.
فرضیه۱٫۳) انطباق محصول بر انتخاب استراتژی های صادراتی(مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تأثیر گذار است.
با توجه به نتیجه آزمون t، این فرضیه نیز رد نمی شود. در واقع ویژگی های انطباق محصول شامل: انطباق کالا با سایر محصولات، انطباق کالا با شرایط محیطی و شباهت کالاهای صادراتی در انتخاب نوع استراتژی صادراتی مورد توجه مدیران قرار می گیرد. با توجه به جدول همبستگی انطباق محصول با استراتژی های مستقیم همبستگی بیشتری(۰٫۵۷۵) دارد تا استراتژی های غیر مستقیم(۰٫۳۱۷). در نتیجه می توان گفت هر چه محصول انطباق بیشتری داشته باشد از روش های مستقیم بیشتر استفاده می شود.
فرضیه۱٫۴) عملکرد فعالیت های ترویجی بر انتخاب استراتژی های صادراتی(مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تأثیر گذار است.
این فرضیه نیز با توجه به نتایج آزمون رد نمی شود. یعنی مدیران شرکت ها با توجه به نیازهای تبلیغاتی و ارائه در نمایشگاه ها و جشنواره ها روش ورود خود را تعیین می کنند. با توجه به جدول همبستگی حمایت ترویجی همبستگی بیشتری با صادرات مستقیم(۰٫۵۲۱) دارد تا صادرات غیر مستقیم(۰٫۳۱۷). می توان گفت هرچه فعالیت های ترویجی بیشتر باشد از روش های مستقیم بیشتر استفاده می شود.
فرضیه۱٫۵) درجه آگاهی ازمحصول صادراتی یا نام تجاری بر انتخاب استراتژی های صادراتی(مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تأثیر گذار است.
این فرضیه نیز رد نمی شود. در واقع میزان شهرت محصول و نام تجاری محصول شرکت مورد نظر در انتخاب نوع استراتژی صادراتی تأثیر گذار است. با توجه به جدول همبستگی، همبستگی اگاهی از محصول با صادرات غیر مستقیم (۰٫۵۱۷) بیشتر است تا با صادرات مستقیم(۰٫۲۷۸)یعنی هرچه میزان آشنایی از کالا در کشور مقصد بیشتر باشد روش های غیر مستقیم بیشتر مورد استفاده قرار می گیرد.
در تحقیق که توسط کماکم انجام گرفت به طور کلی فرضیه تأثیر ویژگی های محصول بر انتخاب استراتژی صادراتی تأیید نشد.البته دو فرضیه انطباق محصول و خدمات همراه محصول تأیید شدند یعنی این دو بعد بر انتخاب استراتژی صادراتی تأثیر گذار است.
فرضیه۲: ویژگی­های شرکت بر انتخاب استراتژی های صادراتی(مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تأثیر گذار است.
بر اساس نتایج بدست آمده از آزمودن فرضیه دوم، فرضیه مذکور رد نمی شود. در واقع رفتار صادراتی شرکت بر انتخاب استراتژی صادراتی تأثیر گذار است. در ادامه به بررسی فرضیات فرعی آن می پردازیم.
فرضیه۲٫۱) تمایلات مدیریت از اهداف رشد تجاری متمایز بر انتخاب استراتژی های صادراتی(مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تأثیر گذار است.
این فرضیه با توجه به نتایج آزمون آماره t رد نمی شود. یعنی اهداف و انتظاراتی که مدیران از دریافت سود قابل توجه و افزایش فروش از محصول صادراتی خود دارند در انتخاب نوع استراتژی صادراتی بی تأثیر نیست. با توجه جدول پیرسون، همبستگی اهداف رشد تجاری با صادرات مستقیم(۰٫۶۵۵) بیشتر است تا با صادرات غیر مستقیم(۰٫۴۷۷). می توان گفت که اگر شرکتی رشد سود و فروش هدف صادراتی اش باشد بیشتر به روش های مستقیم روی می آورد.
فرضیه۲٫۲) انتظارات مدیریت درباره سهم بازاریابی بین الملل برای دستیابی به اهداف تجاری بر انتخاب استراتژی های صادراتی(مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تأثیر گذار است.
این فرضیه به دلیل پایین بودن آمارهt رد می شود. در نتیجه نمی توان اهداف و انتطارات شرکت از رشد بازار را در انتخاب استراتژی صادراتی دخیل دانست.
فرضیه۲٫۳) تعهد مدیریت ارشد نسبت به بازاریابی بین الملل بر انتخاب استراتژی های صادراتی(مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تأثیر گذار است.
این فرضیه رد نمی شود. در واقع می توان چنین استنباط کرد که تعهد مدیران ارشد به صادرات در انتخاب استراتژی صادراتی تأثیر گذار است. با توجه به جدول ضریب همبستگی، تعهد مدیریت ارشد همبستگی بیشتری با روش هاس مستقیم(۰٫۳۴۹) دارد تا با صادرات غیر مستقیم(۰٫۲۷۷). بنابراین اگر مدیریت خود را ملزم به صادرات بداند از روش های مستقیم بیشتر استفاده می شود.
در تحقیق کماکم این فرضیه به همراه فرضیات فرعی آن کاملا رد شد. در این تحقیق متغیرهای اهداف مدیریت از لحاظ آماری تأیید شدند اما این قابلیت پیش بینی در انتخاب روش مستقیم و غیر مستقیم را ندارند.در واقع انتظارات مدیریت از اهداف تجاری در تعیین استراتژی صادراتی مهم نیستند. بقیه فرضیات که از لحاظ آماری تأیید نشدند.