۵-۲-۶ توصیف متغیر آموزش کارکنان و نمایندگان فروش
این متغیر دارای کمترین مقدار ۴ و بیشترین مقدار ۲۰ و میانگین ۸۷/۱۵ و میانگین وزنی ۹۶/۳که بیشتراز میانگین مورد انتظار (۳) می باشد و دارای سطح معنی داری ۱۳% بوده و انحراف معیار آن نیز۱۶/۳ می باشد.
۵-۲-۷ توصیف متغیر فروش حضوری
این متغیر دارای کمترین مقدار ۸ و بیشترین مقدار ۲۰ و میانگین ۷۴/۱۵ و میانگین وزنی ۹۳/۳که بیشتراز میانگین مورد انتظار (۳) می باشد و دارای سطح معنی داری ۱۲% بوده و انحراف معیار آن نیز۸۴/۲ می باشد.
۵-۲-۸ توصیف متغیر کیفیت خدمات بیمه
این متغیر دارای کمترین مقدار ۱۳ و بیشترین مقدار ۳۰ و میانگین ۵۹/۲۵ و میانگین وزنی ۲۶/۴که بیشتراز میانگین مورد انتظار (۳) می باشد و دارای سطح معنی داری ۷% بوده و انحراف معیار آن نیز۵۲/۳ می باشد.
۵-۳ نتایج آمار استنباطی
۵-۳-۱ نتایج آزمون فرضیه ی اول :
با توجه به جدول۴-۷ در فصل چهارم مشاهده می شود سطح معنی داری خطای آزمون برای سطح اطمینان ۹۹/۰ کمتر از ۰۱/۰ است، بنابراین می توان گفت که تفاوت معنی داری بین تاثیر تبلیغات بر فروش بیمه های زندگی در بین نمونه های مورد مطالعه (۱۷/۴) با میانگین جامعه (معیار مقایسه = ۳) وجود دارد و میانگین تاثیر تبلیغات بر فروش بیمه های زندگی در بین نمونه های مورد مطالعه از میانگین جامعه آماری بیشتر است. بنابراین می توان گفت که فرضیه اول تایید می شود و تبلیغات بر فروش بیمه های زندگی موثر است.
۵-۳-۲ نتایج آزمون فرضیه دوم :
طبق نتایج جدول ۴-۸ فصل چهارم با توجه به اینکه سطح معنی داری خطای آزمون برای سطح اطمینان ۹۹/۰ کمتر از ۰۱/۰ است، بنابراین می توان گفت که تفاوت معنی داری بین تاثیر آموزش بر فروش بیمه های زندگی در بین نمونه های مورد مطالعه (۹۶/۳) با میانگین جامعه (معیار مقایسه = ۳) وجود دارد و میانگین تاثیر آموزش بر فروش بیمه های زندگی در بین نمونه های مورد مطالعه از میانگین جامعه آماری بیشتر است. بنابراین می توان گفت که فرضیه دوم تایید می شود و آموزش بر فروش بیمه های زندگی موثر است.
۵-۳-۳ نتایج آزمون فرضیه سوم :
طبق نتایج جدول ۴-۹ فصل چهارم و با توجه به اینکه سطح معنی داری خطای آزمون برای سطح اطمینان ۹۹/۰ کمتر از ۰۱/۰ است، بنابراین می توان گفت که تفاوت معنی داری بین تاثیر فروش حضوری بر فروش بیمه های زندگی در بین نمونه های مورد مطالعه (۹۳/۳) با میانگین جامعه (معیار مقایسه = ۳) وجود دارد و میانگین تاثیر فروش حضوری بر فروش بیمه های زندگی در بین نمونه های مورد مطالعه از میانگین جامعه آماری بیشتر است. بنابراین می توان گفت که فرضیه سوم تایید می شود و فروش حضوری بر فروش بیمه های زندگی موثر است.
۵-۳-۴ نتایج آزمون فرضیه چهارم :
طبق نتایج جدول فوق و با توجه به اینکه سطح معنی داری خطای آزمون برای سطح اطمینان ۹۹/۰ کمتر از ۰۱/۰ است، بنابراین می توان گفت که تفاوت معنی داری بین تاثیر کیفیت خدمات بیمه ای بر فروش بیمه های زندگی در بین نمونه های مورد مطالعه (۲۶/۴) با میانگین جامعه (معیار مقایسه = ۳) وجود دارد و میانگین تاثیر کیفیت خدمات بیمه ای بر فروش بیمه های زندگی در بین نمونه های مورد مطالعه از میانگین جامعه آماری بیشتر است. بنابراین می توان گفت که فرضیه چهارم تایید می شود و کیفیت خدمات بیمه ای بر فروش بیمه های زندگی موثر است.
۵-۳-۵ نتایج تحلیل واریانس:
جهت تعیین معنی دار بودن عوامل موثر بر فروش بیمه های زندگی و با عنایت به پارامتریک بودن متغیر ها از تحلیل واریانس استفاده شده است. و طبق نتایج جدول ۴-۱۲ و با توجه به اینکه سطح معنی داری خطای آزمون برای سطح اطمینان ۹۹/۰ کمتر از ۰۱/۰ است، بنابراین می توان گفت که تفاوت معنی داری بین تاثیر عوامل بر فروش بیمه های زندگی وجود دارد
۵-۳-۶ نتایج آزمون دانکن
جهت رتبه بندی عوامل از آزمون دانکن تعقیبی استفاده شده است و طبق نتایج جدول ۴-۱۳، کیفیت خدمات بیمه ای در فروش بیمه های زندگی در شرکت سهامی بیمه ایران استان اردبیل بیشترین تاثیر و تبلیغات، آموزش و فروش حضوری در اولویت های بعدی قرار دارند.
۵-۴ مقایسه نتایج با نتایج قبلی:
بامقایسه نتایج حاصل ازاین تحقیق با تحقیقات مشابه انجام شده، مشخص میگردد که نتایج حاصل از این تحقیق دارای عوامل مشترکی باتحقیقات گذشته است که در ادامه به برخی از آن ها اشاره می گردد:
- نتیجه تحقیق آقای بیژن باصری و همکاران در قالب مقاله پژوهشی در سال ۱۳۹۰در استان تهران انجام گرفته در زمینه موثر بودن آموزش با این تحقیق مشابه است.
- نتیجه پایان نامه کارشناسی ارشد خانم آتوسا ارض پیما در سال ۱۳۸۸ در زمینه تاثیر کیفیت خدمات با این تحقیق یکسان است.
- نتیجه تحقیق آقای محمود احمدی در سال ۱۳۸۵ با نتایج تحقیق حاضر همخوانی دارد و در هر دو تحقیق بر مساله آموزش و فروش حضوری فروشندگان بیمه های عمر تاکید شده است.
- نتایج پژوهش آقای علی اصغر انواری در سال ۱۳۸۴ در زمینه ارائه کیفیت خدمات با نتیجه مقاله حاضر مشابه می باشد.
۵-۵ پیشنهادات کاربردی
نظر به تایید هر ۴ فرضیه، پیشنهادات کاربردی مبتنی بر این فرضیات بشرح ذیل تدوین گردید. لازم بذکر است در ارائه ی پیشنهادات ابتدا اولویت بندی جدول شماره ۴-۱۳ به عنوان عوامل موثر بر فروش و سپس امتیاز آورترین سوال از بین سوالات مرتبط با هر یک از عوامل مد نظر قرار گرفت.
- پیشنهاد می گردد شرکت سهامی بیمه ایران در جهت نفوذ بیشتر بیمه های زندگی در بین اقشار جامعه، سطح ارائه خدمات ا
عم از پرداخت خسارت و سهولت در دریافت خدمات را افزایش دهد.
- در جهت آشناسازی اقشار جامعه و افزایش ضریب نفوذ بیمه ای، بیش از پیش از تبلیغات تلویزیونی و رادیویی استفاده شود.
- به مساله آموزش اهمیت زیادی داده شده و آموزش بازاریابی و تئوری ها و نظریه های بازاریابی جهت کارکنان و نمایندگان فروش در اولویت برنامه های آموزشی قرار گیرد.
- ترغیب بازوهای فروش جهت ملاقات و مذاکره حضوری و ارتباط مستمر با مشتریان و آشناسازی آنها از شرایط و مزایا و مفاد بیمه های زندگی.
۵-۶ محدودیت های تحقیق
در تمامی تحقیقاتی که صورت می گیرد، محدودیت ها جزء لاینفک تحقیق تلقی میگردد. از طرفی همین محدودیت ها زمینه را برای تحقیقات آتی و جدید فراهم می سازد. این تحقیق نیز از این قاعده مستثنی نبود.
-.با توجه به مطالعات و تحقیقات محقق، عوامل موثر بر فروش دیگری از جمله عوامل فرهنگی، اجتماعی و اقتصادی وجود دارد که قابل بررسی و تحقیق می باشد و لیکن بدلیل گستردگی موضوع امکان بررسی همزمان با عوامل بررسی شده ی حاضر میسر نشد.
- اثر عوامل موثر بر فروش در تحقیق حاضر از نظر کارکنان و نمایندگان فروش مورد بررسی قرار گرفته است و امکان تطبیق و مقایسه دیدگاه خریداران با دیدگاه کارکنان و نمایندگان فراهم نشد.
۵-۷ پیشنهادات آتی
اصولاً هر پروژه تحقیقاتی با توجه به اهداف و رسالتی که دارد در یک چارچوب مشخص انجام می گیرد و در پایان به فهرستی از سوالات که در ابتدا مطرح بوده اند، پاسخ می گوید. اما یک پروژه ی تحقیقاتی در بهترین شرایط نیز نمی تواند به همه ی سوالات موجود یا پرسش هایی که در جریان تحقیق ایجاد می شوند پاسخ بگوید. همیشه در پایان تحقیقات سوالات
بررسی عوامل موثر بر فروش بیمه های جامع زندگی با تاکید خاص بر تبلیغات مطالعه موردی شرکت سهامی بیمه ایران استان اردبیل- قسمت ۲۹
